Pricing

KUNDENSITUATION

Wir wurden von einem international agierenden IT-Beratungsunternehmen hinsichtlich einer umfangreichen Analyse ihrer Pricing-Strategie kontaktiert. Der Kunde hatte das Ziel durch eine Optimierung dieser eine Umsatzsteigerung erzielen zu können.

 

Zum Zeitpunkt der Beauftragung sah sich der Kunde trotz eines wachsenden Marktumfeldes mit negativem Umsatzwachstum konfrontiert. Durch die Vergabe des Projektmandats an unsere studentische Unternehmensberatung, erhoffte sich das Unternehmen eine umfangreiche Antwort auf die Fragen, wie die eigene Pricing-Strategie im Vergleich zur Peergroup einzuordnen ist und welche Auswirkung die Diversifikation der angebotenen Leistungen auf eine Anhebung der Tagessätze haben kann.

UNSER ANSATZ

  1. Um diese Fragen fundiert beantworten zu können, definierten unsere BeraterInnen in einem ersten Schritt die genaue Peergroup für einen späteren Vergleich der Tagessätze. Hierzu wurden gemeinsam mit dem Kunden bestimmte Kriterien für die Zuordnung zur Peergroup erarbeitet, um anschließend über eingehende Recherche eine Übersicht an vergleichbaren Unternehmen erstellen zu können.  

  2. In einem nächsten Schritt wurden verschiedenste Daten zu den identifizierten Vergleichsunternehmen gesammelt. Sowohl qualitativ, wie etwa der Beratungsfokus oder die Internationalität, als auch quantitativ wie z.B. der Umsatz oder die Anzahl der BeraterInnen. Anhand dieser Informationen konnten unsere BeraterInnen dem Kunden nicht nur einen besseren Überblick über seine Peergroup vermitteln, sondern auch verschiedene Modelle zur Herleitung der Tagessätze der Vergleichsunternehmen erstellen. Diese Modelle wurden anhand von weiteren Kennzahlen, vom Kunden zur Verfügung gestellten Daten sowie Experteninterviews plausibilisiert.

  3. Anschließend wurde die Preispolitik unseres Kunden tiefergehend analysiert sowie mit den Ergebnissen der erstellten Modelle verglichen. Die so gewonnenen Erkenntnisse wurden erneut in Experteninterviews plausibilisiert und daraus Handlungsempfehlungen für den Kunden abgeleitet.

ERZIELTE ERGEBNISSE

Durch den beschriebenen Ansatz konnte dem Kunden aufgezeigt werden, dass er bezogen auf die abgerufenen Tagessätze im hinteren Mittelfeld der Peergroup zu verordnen ist und damit Potential für eine Erhöhung der Tagessätze besteht. Unsere BeraterInnen konnten weiterhin feststellen, dass die aktuelle Preispolitik bezogen auf die Abstufung der Tagessätze nach Karrierestufen Inkonsistenzen aufzeigt und sich stark vom Vorgehen der Wettbewerber unterscheidet.

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